Algo que todas las empresas quieren es tener el embudo de ventas completo, un buen flujo de leads yendo y viniendo a lo largo del proceso, cada uno en etapas distintas… Cada empresa tiene formas distintas de nutrirlos y de tratar de fidelizarlos; pero, ¿sirve realmente tener grandes cantidades de prospectos a llamar? ¿Hay que hacer foco en la calidad o la cantidad?

A la hora de buscar prospectos, las llamadas en frío son una estrategia muy utilizada por una gran cantidad de empresas. ¿Qué son exactamente las temidas llamadas en frío? Estas llamadas tienen por objetivo llegar a conocer al cliente potencial, llevar a cabo una breve prospección que permita recopilar datos para usar en contactos futuros.

Los clientes contactados generalmente por medio de un servicio de telemarketing no conocen la empresa, ni expresaron interés alguno, no existe ningún tipo de relación entre el cliente potencial y la compañía que lo contacta, por esto es que se consideran difíciles e inciertas. Crear oportunidades de negocio partiendo desde lo desconocido no es una tarea fácil, al no tener datos validados y específicos se hace más complicado poder concretar una venta. Es por esto que se debe contar con un cliente con experiencia que pueda gestionar estas llamadas.

¿No funcionan? ¿Por qué?

A veces no sirve con solo contactar una gran cantidad de personas y ofrecerles el producto o servicio porque justamente no dejaron explícito en ningún lado que estaban interesados. Las llamadas en frío se enfocan en el vendedor, o la empresa, que quiere vender y no en el cliente del otro lado del teléfono.

En general, este tipo de llamadas cuenta con una segmentación mínima, el foco se pone en las ventas y la cantidad, no la calidad de la llamada. Se llama a una persona que no se lo espera y como no hay un contexto previo, las tasas de respuesta y los índices de éxito son relativamente bajos en comparación con las llamadas en caliente.

¿Cómo hacer una venta en frío?

Un vendedor sabe que las comunicaciones tienen que ser claras y efectivas para poder formar una relación con el cliente, pero también sabe que estas llamadas no son bien vistas, ni recibidas de la mejor manera… Por eso es importante que se arme de distintos recursos para poder llevarlas de la mejor manera y convertirlas en ganancia para la empresa.

Si bien es una estrategia temida, debe ser considerada como una estrategia de ventas. Un plan de llamadas en frío, llevado adelante por la gente adecuada y con las metodologías correctas es una excelente forma de prospectar, ganar clientes potenciales y desarrollar las relaciones para fidelizarlos en el futuro.

Para tratar de despojar a las llamadas en frío de su imagen negativa, vamos a catalogarlas como el paso inicial o previo a una venta por teléfono; podríamos decir que su objetivo es de tipo persuasivo o de difusión.

El operador debe iniciar la llamada de forma profesional, presentarse y dejar en claro por qué está llamando. Todos sabemos lo tediosa que se puede volver una conversación telefónica cuando los agentes no son claros en cuanto al motivo de la llamada. Dar información concreta y precisa da seguridad y genera confianza al cliente.

En ninguna llamada se puede evitar controlar los datos. Es de suma importancia poder verificar la información de quien está del otro lado, ya sea para completar una base de datos, para coordinar una llamada o reunión futura, para hacer sondeos y más…

Verificar información

Además de verificar información como nombre, apellido, número de teléfono y correo electrónico, durante estas llamadas se obtienen devoluciones, opiniones y comentarios al instante que sirven para estar en constante evolución. ¿Qué quiere decir esto? El feedback recibido sirve para adaptar procesos y manejos de metodologías internas, además de ajustar un producto o servicio para que responda mejor a las necesidades y requerimientos del público objetivo.

Definición de Días y Horarios

Definir horarios comerciales o laborales en los cuales llamar es crucial ya que estas llamadas, al ser inesperadas y con motivo de ventas, pueden ser molestas para el cliente, quien colgará la llamada de inmediato. Los equipos de ventas suelen tener problemas para lograr que los clientes respondan bien a las llamdas en frío, no es un inconveniente poco usual.

Los mejores días y horarios para llamar suelen estar relacionados a la industria en la que la empresa trabaja, es por eso que toda la operación debe tener un claro entendimiento del mercado. Organizar un calendario de llamadas también sirve para llevar un registro que luego se puede analizar para implementar mejoras.

Se debe cambiar el foco en la llamada. Descartar la venta como objetivo y centrar toda la atención en el cliente. Al fin y al cabo, es él quien dictamina el éxito de la llamada, y por eso mismo esta debería ser funcional a él.

El agente debe hablar, sí, pero no debe dejar de escuchar al cliente. Brindarle toda la información y despertar su curiosidad sin hablar por encima de él. Esta actitud puede generar posturas negativas que hacen la llamada más difícil de navegar. Los agentes de venta son conocidos por su personalidad energética, pero en estas situaciones se debe encontrar el balance para asegurar el éxito de la llamada.

Por otro lado, es crucial poder establecer objetivos claros para cada llamada. Metas puntuales y medibles que pueden ser, por ejemplo, obtener una cantidad específica de datos, enviar promociones, limpiar bases de datos y otros…

Discurso Planificado

Tener un discurso planificado, que sirva como guion de prueba y error hasta que el proceso se vuelva más homogéneo. La habilidad del operador permitirá después ir amoldando el discurso en base a las respuestas del cliente para que la llamada sea más personalizada y para que se puedan obtener resultados más precisos.

La tecnología es una gran ventaja para esta tarea. La misma sirve para agilizar y automatizar tareas que, si se hacen de forma manual, pueden resultar tediosas y aletargar todo el proceso.

En LinkSolution contamos con un sistema de gestión omnicanal que permite que los proyectos fluyan con flexibilidad, firmeza y seguridad. Además, nos permite integrar todas las comunicaciones y reunir la información en un solo punto, para ahorrar tiempo y mantener la calidad de las propuestas que ofrecemos.

Si bien estas llamadas dependen en gran parte de factores externos, tal como la actitud de quien está del otro lado del teléfono, su ánimo, sus ganas de escuchar

Hay veces en las que las llamadas en frío no arrojan los resultados que queremos, pero esto no significa que no deba utilizarse como método de prospección o generación de oportunidades. Contar con un socio que pueda asistirle a la hora de planificar el proceso de llamadas en frío es una opción a la que recurren una gran cantidad de empresas, ya que se obtiene experiencia, calidad y se puede ahorrar tiempo, dinero y recursos.

En LinkSolution llevamos más de diez años trabajando en el mercado de contact center. Nuestra experiencia nos ha permitido ofrecer soluciones personalizadas de gran alcace. Sabemos que cada empresa es distinta y por eso nos acercamos de forma única, siempre en búsqueda de las mejores soluciones que puedan aportar valor agregado, calidad y fuerza competitiva.

Nuestro equipo de profesionales tiene gran experiencia en el rubro de los Contact Center y la tecnología, siempre están a disposición del cliente para trabajar en conjunto y proponer las metodologías que den respuesta a cada inconveniente.

Trabajamos para hacer crecer a nuestros clientes, no deje de contactarnos por cualquier duda: queremos conocerlo, su negocio y sus metas…